Pertahankan Harga Anda Lebih Efektif

Harga

Dalam seminar penjualan saya sering mengajukan pertanyaan: Seberapa sering pelanggan dan prospek Anda memberi tahu Anda bahwa harga Anda terlalu tinggi?

Jawaban tipikal: sepanjang waktu; harian; hampir setiap kali saya kutip

Mudah kehilangan kepercayaan pada daya saing harga yang harus Anda kutip saat pelanggan dan prospek terus-menerus dan konsisten mengatakan bahwa harga Anda tidak kompetitif dibandingkan dengan harga pesaing Anda yang mengutip di pasar http://bigbet99.net.

Bila Anda kehilangan kepercayaan diri, Anda menjadi rentan. Margin kotor Anda berisiko memburuk. Ketidakamanan harga menyebabkan kurangnya keberanian.

Di masa mudaku, istriku dan aku sama-sama pemain tenis yang rajin. Kecuali saat kami terlibat dalam kegiatan yang berhubungan dengan gereja, kami menghabiskan sebagian besar akhir pekan kami di lapangan tenis. Jadi saya tahu banyak tentang permainan tenis.

Segera saya memiliki cukup kepercayaan pada permainan saya untuk mulai bermain tenis turnamen. Meskipun saya memiliki beberapa piala untuk membuktikan kemampuan saya sesekali memenangkan pertandingan tenis, tentu saja saya akan kalah. Dan pada beberapa saat pada kesempatan itu saya benar-benar akan memulai proses kehilangan selama pemanasan, Anda tahu kapan Anda dan lawan menghabiskan beberapa menit sebelum pertandingan memukul forehand, backhands, smash overhead, servis, dll.

Bagaimana mungkin Anda kalah saat pemanasan, mungkin Anda bertanya? Lagi pula, Anda bahkan tidak menyimpan skor saat Anda melakukan pemanasan. Baiklah, saya akan memberitahu Anda. Dan jika Anda pernah bermain melawan petenis yang benar-benar hebat, mudah-mudahan Anda bisa berhubungan dengan penjelasan saya. Saya menjadi terintimidasi oleh kecepatan servis lawan saya. Lawan saya akan melayani bola dengan kecepatan luar biasa sehingga saya memutuskan sebelum pertandingan dimulai, dia akan menghapus saya dari lapangan.

Apakah sesuatu yang serupa pernah terjadi pada Anda? Mungkin itu bukan sebelum pertandingan tenis, mungkin itu saat turnamen golf. Lawan Anda menirukan lubang pertama dan Anda harus berebutan seperti orang gila hanya untuk membuat double bogie. Keyakinan Anda hancur berantakan. Anda membuat keputusan setelah lubang pertama yang lawan Anda adalah pemain yang jauh lebih unggul. Anda dengan cepat lupa tentang birdie yang telah Anda buat selama bertahun-tahun. Yang bisa Anda konsentrasi hanyalah burung HIS dan bogie ganda Anda.

Lucu bagaimana pikiran kita memainkan trik semacam ini pada kita. Tapi pesaing apa pun tahu bahwa kebanyakan game yang berhubungan dengan olahraga sama mentalnya dengan fisik. Jika “pikiran kita tidak benar,” bukan permainan kita.

Psikologi yang sama berlaku dalam penjualan. Tenaga penjualan yang memungkinkan pelanggan dan prospek untuk “mencapai mereka;” yaitu, mendapatkan “di dalam kepala mereka” dengan sejumlah negatif sering kehilangan keyakinan harga mereka sebelum mereka bisa keluar dari blok awal.

Saya pernah membaca sebuah buku – saya tidak ingat nama pengarangnya – yang disebut Inner Game of Tennis. Penulis mencoba untuk mengajarkan pembaca untuk mempersiapkan diri menghadapi pertandingan tenis dan menghindari taktik mengintimidasi lawan mereka.

Mungkin ada buku tentang “permainan dalam” penjualan, tapi kalau ada, saya belum pernah membacanya. Namun, saya tahu dari pengalaman, bahwa kesediaan tenaga penjual untuk mempersiapkan diri melakukan panggilan penjualan sama pentingnya, jika tidak lebih penting, daripada kemauan untuk membuat panggilan itu sendiri.

Bobby Knight, pelatih kontroversial, namun sangat sukses di Indiana, dan sekarang Texas Tech, pernah berkata, “Keinginan untuk mempersiapkan kemenangan lebih penting daripada kemauan untuk menang.” Dia sedang berbicara tentang latihan.

Apakah Anda pernah bermain sepak bola SMA, basket, bisbol, tenis, sepak bola, dll? Sebagian besar dari kita melakukannya.

Apakah Anda berlatih sebelum pertandingan besar? Tentu saja Anda melakukannya. Jika Anda memainkan olahraga tim, pernahkah Anda menonton film game? Tentu saja Anda melakukannya.

Anda seorang amatir, Anda tidak dibayar untuk bermain, namun Anda berlatih seperti orang gila. Pelatih Anda memastikan bahwa Anda berlatih cukup keras untuk bersiap menghadapi lawan.

Sekarang kamu seorang profesional! Jumlah pendapatan Anda dipengaruhi oleh kemampuan Anda untuk melakukan penjualan dengan harga penuh tanpa harus melakukan diskon. Tapi seberapa banyak anda berlatih? Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk mempersiapkan harga Anda? Meskipun Anda tahu bahwa probabilitasnya cukup tinggi sehingga pelanggan dan prospek Anda akan mempertanyakan daya saing harga Anda, saya berani bertaruh Anda jarang melakukannya, jika pernah, melalui persiapan yang diperlukan untuk meningkatkan peluang bahwa Anda akan mendapatkan pesanan dengan harga penuh

Kebanyakan tenaga penjualan hanya “mengayunkannya.” Tentu, mereka bekerja berjam-jam (main keras), tapi mereka tidak berlatih. Mereka tidak banyak mempersiapkannya.

Jika Anda ingin melihat margin kotor Anda meningkat seiring dengan penjualan Anda, mintalah keputusan untuk mengalokasikan waktu untuk persiapan penjualan. Mintalah atasan Anda atau rekan penjual untuk memainkan peran pelanggan untuk memberi Anda kesempatan untuk berlatih. Jika Anda tidak dapat berprestasi dengan baik dalam praktik, kemungkinan besar Anda tidak akan tampil bagus saat panggilan penjualan berlangsung nyata.

Leave a Reply